Immobilienmarkt Verkauf eines Objekts in Luxemburg Alles Wissenswerte!

Beim Verkauf einer Immobilie ist keine Improvisation empfehlenswert, zumal der luxemburgische Immobilienmarkt äußert aktiv ist. Wie lässt man sein Objekt schätzen, wie wird es präsentiert und welche Verkaufsstrategie sollte man anwenden? Empfehlungen von Didier Postal, Geschäftsführer der Agentur IDEmmo.

Die Schätzung ist eine wichtige Stufe, die man nicht vernachlässigen sollte. „Sie ermöglicht die Verifizierung der Schlüsseldaten des zu verkaufenden Objekts, wie die Katastersituation, die Existenz oder Nichtexistenz von Dienstbarkeiten, die das Objekt belasten usw.“, erklärt Didier Postal, Geschäftsführer der Agentur IDEmmo. „Ihre wichtigste Zielsetzung ist es, genau die Käufer anzusprechen, die am besten über die Realitäten des Marktes informiert sind und sich auf diesem mehr und mehr auskennen.“
Um überdies einen gerechtfertigten Preis festsetzen zu können, der eine maximale Anzahl an potentiellen Käufern anspricht, müssen zwei wichtige Prinzipien bei der Schätzung zusammenspielen: die Feststellung eines „theoretischen“ Preises und die Feststellung eines „wettbewerbsfähigen“ Preises. „Während im ersten Fall die Bestimmung eines Preises auf der Basis von Zahlendaten und eines gewichteten Durchschnittswertes möglich ist, erlaubt der zweite Fall die Konfrontation dieses Preises mit den Marktrealitäten, insbesondere im Hinblick auf andere im Wettbewerb stehende Objekte zu einem Zeitpunkt „T“.“ Es sind allerdings wesentliche Preisabweichungen zwischen dem theoretischen Preis und dem Wettbewerbspreis festzustellen.

Im Allgemeinen erlaubt eine gute Schätzung einen Verkauf innerhalb einer durchschnittlichen Frist von 3 Monaten. Zur Bestimmung des „gerechtfertigten Preises“ werden mehrere Parameter berücksichtigt: Lage des Objekts, sein Alterungszustand und seine Ausstattung. So hat eine Wohnung in Esch/Alzette mit einer ähnlichen Fläche wie eine Wohnung in Luxemburg-Stadt nicht den gleichen Schätzwert. Überdies wird sich auch das Baujahr auf den Preis auswirken: Ältere Bauwerke müssen in Bezug auf Miteigentumslasten untersucht werden. Hat ein Austausch stattgefunden oder müssen bestimmte Wartungsmaßnahmen durchgeführt werden? Diese Budgetpunkte werden sich daher auf den Verkaufspreis auswirken.“

Präsentation des Objekts: administrative Unterlagen und Innenausbau

Zur Optimierung des Verkaufs muss natürlich das Objekt richtig präsentiert werden. „In dieser Hinsicht scheinen uns drei Punkte wichtig: Der erste Punkt besteht in der Präsentation der Verwaltungsunterlagen zu dem Objekt.“ Der künftige Verkäufer muss den Besuchern den Energiepass vorlegen sowie die Gebäudepläne, Katasterunterlagen und ggf. die Rechnungen, die die Innenausbauten und Ausstattungen im Außenbereich belegen. „Bei Eigentümergemeinschaften muss an die Protokolle der drei letzten Hauptversammlungen gedacht werden, damit der potentielle Käufer sich ein Bild über die Situation der Eigentümergemeinschaft machen kann. Im Falle des Verkaufs eines Objekts, das weniger als 10 Jahre alt ist, muss die Existenz einer zehnjährigen Garantie belegt werden.“

Stellt sich die Frage nach der Ausstattung des Objekts: Hat diese eine tatsächliche Auswirkung auf den Preis? „Es muss also der richtige Kompromiss gefunden werden zwischen einer qualitativen Ausstattung und einer Luxusausstattung, da die Kosten in beiden Fällen sehr unterschiedlich sein können, aber systematisch in die Schätzung eingehen.“ Anlässlich der Besichtigungen muss das Objekt in seiner materiellen Version durch eine qualitative Ausstattung präsentiert werden, die in maximaler Weise persönliche Elemente der Innenraumgestaltung ausschließt. „Wir denken hierbei an ein „Home staging“, das schon häufiger Interesse geweckt hat. Dies betrifft zum Beispiel Gerüche, Beleuchtung, Zugänglichkeit und Präsentation der Räume, die so wenig wie möglich belegt sein sollten, denn der Verkäufer „hat nichts zu verbergen“.“ Muss vor dem Verkauf eine „Renovierung“ erfolgen? „Wir meinen nein. Einerseits wird der Käufer von den Kosten der Renovierungsarbeiten nicht unbedingt begeistert sein. Andererseits ist es nur „gerecht“, wenn man das Gut in seinem „Normalzustand“ zeigt, d.h. dass es in dem Fall, dass offensichtliche Spuren von Feuchtigkeit sichtbar sind, wichtig ist, dass der potentielle Käufer sie sieht!“

Um Anzeigen aufgeben zu können, müssen schöne Aufnahmen von dem Objekt gemacht werden. Auch hierbei muss ein richtiges Gleichgewicht zwischen einem Standardfoto und einem professionellen Hochqualitätsfoto gefunden werden. Die Idee ist die, den potentiellen Käufer davon zu überzeugen, das Objekt zu besichtigen, aber gleichzeitig die angenehmen Überraschungen für die Besichtigung aufzusparen.“

Schließlich muss der Verkäufer den potentiellen Käufer „auf den neuesten Stand“ bringen, indem er ihm eine Reihe von Informationen über die Umgebung des Objekts liefert: Existenz einer Krippe oder Schule in der Nähe, Bus- oder sonstige Nahverkehrsverbindungen im Viertel, Vorhandensein von Geschäften und Supermärkten usw.

Festlegung der richtigen „Verkaufsstrategie“

Man sollte sein Objekt nicht planlos „von einem auf den anderen Tag“ verkaufen wollen! „Wenn Sie Eigentümer eines Hauses sind, wäre es gut, wenn Sie den Verkaufsstart bei schönem Wetter durchführen, da sich diese Objekte im Frühjahr am besten verkaufen, denn Außenflächen werden dadurch aufgewertet.“

Außerdem muss über die Art und Weise nachgedacht werden, wie das Objekt zum Verkauf angeboten wird. Über welchen Vertriebskanal? „Wir sind der Meinung, dass das Internet als Vertriebskanal allein nicht genügt, sondern dass man seine Methoden diversifizieren muss. Somit hat auch eine Präsentation in einer gewerblichen Broschüre ihren Sinn, ebenso wie detaillierte Informationen über das Viertel, in dem das Objekt zum Verkauf steht.“

Eine weitere Frage brennt auf den Lippen: Sollte man sein Objekt über einen professionellen Anbieter anbieten? „Ein dickes „JA“, jedoch mit einem „aber“! Zunächst ist zu klären, was wir unter dem Begriff „professionell“ verstehen. Mehrere Parameter müssen überprüft werden: Ist der Vermittler für die Ausübung seines Berufs zugelassen? Sie können ihn schon beim ersten Termin darum bitten, seine Zulassung zu belegen. Verfügt er über die erforderlichen Mittel zur Erfüllung seiner Aufgabe? Ist seine Immobilienagentur korrekt eingetragen? Ist er gut in seinem Beruf? So erfahren Sie es: Beobachten Sie ihn in seinem kaufmännischen Verhalten und wie er vorgeht, um Sie zu überzeugen. Was verspricht er Ihnen? Der Verkauf hängt immer noch von einem Dritten ab! Man kann nur versprechen, alles zu tun, um etwas zu erreichen...“

Schließlich ist ein Verkauf ein Abenteuer, das keine Improvisation verträgt. „Es ist ein Zusammenspiel zwischen Methodik und Talent, die dem Verkäufer - Eigentümer zur Verfügung stehen müssen.“ Man muss die Spielregeln beherrschen und sie mit Überzeugung anwenden, um Erfolg zu haben!